PASONA(パソナ)の法則と新・PASONAの法則を活用する

PASONA(パソナ)の法則と新・PASONAの法則について解説していきます。

PASONA(パソナ)の法則

PASONA(パソナ)の法則とはマーケターの神田昌典氏が提唱したセールスコピーの型です。

  • 【Problem(問題)】 : 問題点を明確化する
  • 【Agitation(扇動)】 : 問題点を煽り立てる
  • 【Solution(解決策)】 : 解決策を示す
  • 【Narrow down(絞込)】 : 対象客や期間を限定する
  • 【Action(行動)】 : 行動を呼びかける

【Problem(問題)】 : 問題点を明確化する

まずは問題を明確にしなければいけません。この問題というのは、ペルソナを設定してターゲティングした人達がどのような問題に悩みを抱えているのかを明示します。

例えば「なぜコンサルティングが成約しないのか?」という問題のように抱えている問題を提起しましょう。

【Agitation(扇動)】 : 問題点を煽り立てる

問題点を煽っていきます。その問題を放置しているとよくない結果になってしまうことを伝えます。

「コンサルティングが成約して実績を出してもらわないと新規の顧客の契約もできません。ともかく新規で成約しないとあなたの収益は上がらず負のスパイラルに陥ります。」

【Solution(解決策)】 : 解決策を示す

その問題点を解決することができることを伝えます。ここでは具体的に問題を抱えている人が解決できそうな方法と、今まで解決してきた人の事例で証明します。

「あなたは顧客の心理について理解していますか?この心理を理解したクライアントは200%増の収益を生み出しています。」

【Narrow down(絞込)】 : 対象客や期間を限定する

誰でも手に入れることができるものではないということと、販売個数、販売期間をもうけて限定感を出します。

「この商品は誰もが購入できるわけではなく、購入者の定員は●●人のみ受け取ることができます。販売期間は3日だけとさせていただき、それ以降は手にすることができません」

【Action(行動)】 : 行動を呼びかける

顧客は促されないとなかなか行動しません。おしりをたたくことは必ず行ってください。

「今から24時間限定で募集を開始します。募集人数は定員に達したらすぐに購入できなくなりますので、問題を解決したい人はすぐに下記のリンクから申し込みしてください。」

新・PASONAの法則

2016年に「新・PASONAの法則」を再度提唱されました。

  • Problem(問題)
  • Affinity(親近感)
  • Slution(解決策)
  • Offer(提案)
  • Narrowing Down(絞込み)
  • Action(行動)

以前からバージョンアップされたのですが、新たにAffinityに変更されたのとOfferが加わりました。

Affinity(親近感)

以前は「煽り」でしたが、不安をあおるというよりも親近感を出していくということに注力したほう良いです。ただ煽りは必要なファクターですので、タイミングによってはいれていく要素になります。

読み手と同じような価値観と希望を持っていることを強調してください。

Offer(提案)

以前ではソリューションに含まれていましたが、Offerという項目が追加されました。具体的な商品内容や、サービス・価格、特典を公開します。

 

このように読んでいる方の問題解決を提供できるようにわかりやすく且つ感情を高めてあげることが必要ですね!

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